培训目标: 
　　目标客户定位、获得客户信息的途径 、销售机会管理。 
　　培训大纲 
　　 1、目标客户定位 
 　　谁是你的客户？；你为客户准备了什么？ 
　　 2、获得客户信息的途径  
 　　客户的信息收集和有效开发；公共媒体的信息；政府信息、工商和税务信息；经济组织信息；城市的会议、活动信息；竞争对手信息；合作伙伴信息  
 　　3、销售机会管理 
　　主动出击，获取销售机会；评估销售机会，制定行动计划 ；定期跟进，动态调整；销售周期判断；销售规划与任务分解 
 　　4、客户分析方法  
 　　建立客户内部的组织构架图；尝试找到关键决策人；分析客户内部一般的采购流程；竞争分析；进度把控；

     5、客户情报收集 
 　　完整准确的客户背景资料；如何在客户内部安插内线；分析客户内部的角色与分工；明确客户关系的比重；制定差异化的客户关系发展表；建立基本的客户档案