培训目标: 
目标客户定位、获得客户信息的途径 、销售机会管理。 
培训大纲 
 1、目标客户定位 
  谁是你的客户?;你为客户准备了什么? 
 2、获得客户信息的途径  
  客户的信息收集和有效开发;公共媒体的信息;政府信息、工商和税务信息;经济组织信息;城市的会议、活动信息;竞争对手信息;合作伙伴信息  
  3、销售机会管理 
主动出击,获取销售机会;评估销售机会,制定行动计划 ;定期跟进,动态调整;销售周期判断;销售规划与任务分解 
  4、客户分析方法  
  建立客户内部的组织构架图;尝试找到关键决策人;分析客户内部一般的采购流程;竞争分析;进度把控;
     5、客户情报收集 
  完整准确的客户背景资料;如何在客户内部安插内线;分析客户内部的角色与分工;明确客户关系的比重;制定差异化的客户关系发展表;建立基本的客户档案