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客户关系维护


培训目标: 
  目标客户定位、获得客户信息的途径 、销售机会管理。 
  培训大纲 
   1、目标客户定位 
   谁是你的客户?;你为客户准备了什么? 
   2、获得客户信息的途径  
   客户的信息收集和有效开发;公共媒体的信息;政府信息、工商和税务信息;经济组织信息;城市的会议、活动信息;竞争对手信息;合作伙伴信息  
   3、销售机会管理 
  主动出击,获取销售机会;评估销售机会,制定行动计划 定期跟进,动态调整;销售周期判断;销售规划与任务分解 
   4、客户分析方法  
   建立客户内部的组织构架图;尝试找到关键决策人;分析客户内部一般的采购流程;竞争分析;进度把控;

     5、客户情报收集 
   完整准确的客户背景资料;如何在客户内部安插内线;分析客户内部的角色与分工;明确客户关系的比重;制定差异化的客户关系发展表;建立基本的客户档案

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