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专业顾问修炼



培训目标:
鼓励销售员不断提高销售能力,稳定军心、激发销售员对产品及自身的信心,提高士气、训练分析客户、探询需求和维护客户关系的技巧。
培训背景:

行业处于发展周期的低谷,部分销售员因为业绩不理想而出现士气低落的现象。销售经理多是销售能手,但在管理方面缺少经验,同时也没有足够的时间辅导销售员。 
在产品能够满足目标客户需求的情况下,销售业绩受到销售政策、团队士气和销售技能等多方面的影响。本次培训从销售技能出发,结合销售员的角色定位、个人职业发展,提升销售员的技能和士气。

教练式培训特色:模块教学、个性定制、工具辅助、会员服务
课程大纲:
本次培训共提供: 21个模拟训练   5个表格工具   1本口袋书
模块教学:
把专业销售顾问应该具备的能力分成模块,根据模块特性选择独特的训练方法。举例如下:
模块简介训练方法角色定位帮助销售员发现自身的价值,提高销售员对产品和公司的自信,减少在客户面前的自卑情绪角色扮演 案例分析客户开发开发客户是销售员业绩增长的基础工作,本培训引入“沟通者”、“销售机会管理”等创新、实用的概念和工具经验分享 工具训练拜访开场根据产品特色、客户UDP、现场状况和个人特点,设计充满吸引力的开场白。分组设计 模拟训练成交诉求销售拜访的目的在于成交,而不是泛泛而谈地介绍。应该精心设计成交诉求点,不断强化听众的成交欲望模拟训练个性化服务根据客户的独特需求提供个性化的服务,在增进客户关系的同时,提高获取订单的机会案例分析 小组讨论
以上是部分模块,将根据富朗特销售员的实际情况配置和调整模块。
个性定制 :
不同学员的销售水平参差不齐,每个学员有着不同的技能短板。我们在模块教学的基础上,分析每个学员的薄弱环节,设计个性化的训练目标和成长计划,提供针对性的辅导。
工具辅助:
学员应该知道自己所处的水平和被期望达到的水平。《专业拜访水平评估表》可以为学员设定标尺。《评估表》把销售员应该具备的技能分解为多个环节,每个环节又分成1—5五个等级,每个等级有明确的、易辨别的评判标准。这些标准可以成为学员自我训练的指南,同时也是考核的得分点。 
另外,我们还将提供《销售机会管理表格》、《七项修炼口袋书》等实用工具。
会员服务:
所有培训学员将在自愿的情况下成为乔布咨询的永久会员,获得唯一的会员编号和网络帐号。会员享有的服务:
免费参加销售课程的后续沙龙活动
免费获取培训师提供的专业销售辅导
定期获得销售书籍推荐、精华文章等资讯
项目流程
培训前访谈
根据培训目标,深入访谈至少3名学员,发现学员面临的主要问题和困难。访谈工作需要得到人力资源部门和业务部门的支持。
设计培训方案:
1、汇总学员的问题和困难,确定问题的重要性和优先级。与分布在不同领域的乔布咨询专家共同寻找解决办法。选择合适的培训方式,制作培训方案。
2、培训前沟通
3、在培训正式开始前,与学员的直属上司确认培训内容和培训方案。如有必要,可在绩效管理中设置对销售技能的考核。
4、1天集中培训
5、根据培训方案,确定合适的时间和地点,乔布咨询委派培训师和培训助理提供培训服务。集中培训的时间为1天。
会员服务:
培训结束后3天内,为学员提供会员编号和网站帐号。
跟踪服务
课程结束后三个月内,对原参训学员进行培训效果跟踪,考察其培训内容在实际工作中的应用情况,解决学员实际工作过程中的具体问题。

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