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专业销售技巧


目标客户定位、获得客户信息的途径、销售机会管理
培训大纲
客户关系开发与管理
1、目标客户定位
谁是你的客户? 你为客户准备了什么?
2、获得客户信息的途径
客户的信息收集和有效开发;公共媒体的信息;政府信息、工商和税务信息;经济组织信息;城市的会议、活动信息;竞争对手信息;合作伙伴信息
3、销售机会管理
主动出击,获取销售机会;评估销售机会,制定行动计划;定期跟进,动态调整;销售周期判断;销售规划与任务分解
4、客户分析方法
建立客户内部的组织构架图;试找到关键决策人;分析客户内部一般的采购流程;竞争分析;进度把控
5、客户情报收集
完整准确的客户背景资料;如何在客户内部安插内线;分析客户内部的角色与分工;明确客户关系的比重;制定差异化的客户关系发展表;建立基本的客户档案
专业拜访技巧
1、访前准备
如何有力地制定目标?;访前准备都要准备些什么?;你有合适的“沟通者”吗?;如何在访前准备中使用MECE方法?;访前准备练习;供销售员常用工具 工具1:访前计划表 
工具2:专业拜访流程
2、开场白
几种常见的开场方法;避免开场白中容易出现的陷阱;开场白的原则;判断客户的类型;如何取悦客户?;开场白练习
训练1:有多人在场的情况下拜访; 
训练2:办公室初次拜访; 
训练3:办公室回访; 
训练4:到客户家里初次拜访;
3、探询客户需求
如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”?;如何控制与客户之间的会谈?;提问销售法;探询需求练习
训练5:对客户信息了解很少 
训练6:面对没有明确需求的客户 
训练7:面对不喜欢销售员的客户
4、呈现产品特征利益FAB
你的产品为什么吸引客户?;转换FAB的6个秘诀;怎么报价使你显得更专业?;介绍产品练习
训练8:介绍产品的利益 
训练9:报价练习
5、处理异议
三种需要注意的反对意见;处理反对意见的原则、步骤和方法;处理异议练习
训练10:太贵了! 
训练11:我考虑一下 
训练12:我刚从XXX处订了货,不能再买你的了 
训练13:我们没有预算了 
训练14:给我点资料,有需要时联系你 
训练15:上次你们的销售很差 
训练16:我们不需要
6、缔结成交
如何识别客户的购买信号?;成交的6个方法;识别购买信号训练
训练17:“签合同吧”
7、提供工具 工具3:专业销售技巧评分表

 

此外,电话销售技巧、销售谈判技巧 、群体销售(产品展示)训练、销售员的时间管理 、形象和礼仪等课程资料,这里不一一介绍,如果贵公司有相关需求,请拨打电话13622138835张鑫联系。谢谢。

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