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目标客户定位、获得客户信息的途径、销售机会管理 |
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培训大纲 |
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客户关系开发与管理 |
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1、目标客户定位 |
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谁是你的客户？ 你为客户准备了什么？ |
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2、获得客户信息的途径 |
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客户的信息收集和有效开发；公共媒体的信息；政府信息、工商和税务信息；经济组织信息；城市的会议、活动信息；竞争对手信息；合作伙伴信息 |
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3、销售机会管理 |
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主动出击，获取销售机会；评估销售机会，制定行动计划；定期跟进，动态调整；销售周期判断；销售规划与任务分解 |
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4、客户分析方法 |
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建立客户内部的组织构架图；试找到关键决策人；分析客户内部一般的采购流程；竞争分析；进度把控 |
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5、客户情报收集 |
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完整准确的客户背景资料；如何在客户内部安插内线；分析客户内部的角色与分工；明确客户关系的比重；制定差异化的客户关系发展表；建立基本的客户档案 |
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专业拜访技巧 |
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1、访前准备 |
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如何有力地制定目标？；访前准备都要准备些什么？；你有合适的“沟通者”吗？；如何在访前准备中使用MECE方法？；访前准备练习；供销售员常用工具 工具1：访前计划表
工具2：专业拜访流程 |
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2、开场白 |
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几种常见的开场方法；避免开场白中容易出现的陷阱；开场白的原则；判断客户的类型；如何取悦客户？；开场白练习 |
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训练1：有多人在场的情况下拜访；
训练2：办公室初次拜访；
训练3：办公室回访；
训练4：到客户家里初次拜访； |
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3、探询客户需求 |
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如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？；如何控制与客户之间的会谈？；提问销售法；探询需求练习
训练5：对客户信息了解很少
训练6：面对没有明确需求的客户
训练7：面对不喜欢销售员的客户 |
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4、呈现产品特征利益FAB |
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你的产品为什么吸引客户？；转换FAB的6个秘诀；怎么报价使你显得更专业？；介绍产品练习
训练8：介绍产品的利益
训练9：报价练习 |
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5、处理异议 |
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三种需要注意的反对意见；处理反对意见的原则、步骤和方法；处理异议练习
训练10：太贵了！
训练11：我考虑一下
训练12：我刚从XXX处订了货，不能再买你的了
训练13：我们没有预算了
训练14：给我点资料，有需要时联系你
训练15：上次你们的销售很差
训练16：我们不需要 |
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6、缔结成交 |
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如何识别客户的购买信号？；成交的6个方法；识别购买信号训练
训练17：“签合同吧” |
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7、提供工具 工具3：专业销售技巧评分表 |
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此外，电话销售技巧、销售谈判技巧 、群体销售（产品展示）训练、销售员的时间管理 、形象和礼仪等课程资料，这里不一一介绍，如果贵公司有相关需求，请拨打电话13622138835张鑫联系。谢谢。
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